A befektetési szolgáltatások világában hajlamosak vagyunk elsősorban intézményt választani, miközben a hosszú távú eredményesség és az ügyfélélmény szempontjából legalább ilyen fontos lehet az a szakember, akire a vagyonunkat bízzuk. De lehet-e egyáltalán bankárt választani? Mitől jó egy privátbanki tanácsadó, és mennyire lehet objektív az, akinek közben saját intézménye értékesítési elvárásainak is meg kell felelnie? Erről beszélgettünk Sven Doernbrackkal, az SPB Befektetési Zrt. vezérigazgató-helyettesével.
Amikor pénzügyi szolgáltatót keresünk, általában bankot vagy befektetési szolgáltatót választunk. De nem inkább bankárt, tanácsadót kellene választanunk?
A kérdés szerintem egy lépéssel korábban kezdődik: pontosan mire van szükségünk? Mi az igényünk, és ehhez milyen lehetőségek állnak rendelkezésünkre? Ha az alapvető banki szolgáltatásokról beszélünk – bankszámláról, bankkártyáról, online vagy mobilbanki rendszerről –, akkor ma már nincs feltétlenül szükség személyes tanácsadóra. Ezeket a szolgáltatásokat össze lehet hasonlítani, és sok esetben néhány perc alatt, online is ki lehet választani.
Egészen más a helyzet, amikor a megtakarításainkról és a befektetéseinkről beszélünk. Ha valaki nem foglalkozik napi szinten a tőkepiacokkal, akkor szerintem továbbra is komoly értéket jelenthet egy felkészült szakember. Az interneten ma gyakorlatilag korlátlan mennyiségű információ és befektetési lehetőség érhető el, de éppen ez az egyik probléma. Nem feltétlenül az információ hiányzik, hanem annak értelmezése, szűrése és a megfelelő döntések meghozatala.
Vagyis minél több információ érhető el, annál fontosabbá válhat a tanácsadó szerepe?
Bizonyos értelemben igen. Ha valaki mással foglalkozik, nem akar naponta piacokat elemezni, ugyanakkor szeretne egy szakemberrel beszélni, véleményt kérni és adott esetben segítséget kapni a döntéseihez, akkor a személyes tanácsadásnak továbbra is nagyon komoly szerepe van.
Azt látjuk ugyanakkor, hogy sokan automatikusan a kereskedelmi bankjukban gondolkodnak. Nem feltétlenül választják külön a mindennapi bankolást és a vagyonkezelési, befektetési szolgáltatásokat. Pedig attól, hogy valahol vezetjük a bankszámlánkat, egyáltalán nem biztos, hogy az értékpapírszámlánkat vagy a teljes befektetési vagyonunkat is ugyanott érdemes tartanunk.
Mennyire tudja egy ügyfél ténylegesen megválasztani, hogy ki legyen a személyes tanácsadója?
Ezt nagymértékben meghatározza a megtakarítás nagysága és az adott intézmény üzleti modellje. Számos privátbanki szolgáltatásnál ma már 100 millió forint feletti belépési küszöbről beszélünk, és ezzel együtt válik elérhetővé a személyes tanácsadó is.
Ez azonban még nem feltétlenül jelenti azt, hogy az ügyfél szabadon választ bankárt. Gyakran ahhoz a szakemberhez kerül, akinek éppen van kapacitása, vagy akihez az adott intézmény új ügyfeleket rendel. Ha valaki kifejezetten egy bizonyos tanácsadóhoz szeretne kerülni, akkor sokszor már személyes ismeretségre, ajánlásra vagy korábban kialakult kapcsolatra van szükség. Pedig szerintem érdemes lenne megfordítani a gondolkodást: ne csak azt kérdezzük meg, hogy melyik intézményt választjuk, hanem azt is, hogy kire bízzuk a pénzügyeinket.
Mitől lesz valaki jó privátbankár? Az eredmény a legfontosabb?
Természetesen az eredmény számít. Csakhogy van vele egy alapvető probléma: előre soha nem ismerjük. Ugyanezért önmagában a múltbeli teljesítmény sem lehet az egyetlen kiválasztási szempont. A költségek természetesen szintén fontosak, de ha az ügyfél hosszú távon valódi hozzáadott értéket és jó eredményt kap, akkor a díjak megítélése is más perspektívába kerül.
Én legalább ilyen fontosnak tartom a tanácsadó hozzáállását, elérhetőségét, szakmai felkészültségét, empátiáját és objektivitását. Megérti-e, hogy az ügyfél mit szeretne? Fel meri-e tenni a kellemetlen kérdéseket? Képes-e azt mondani, hogy egy adott befektetés az ügyfélnek nem megfelelő? Elérhető-e akkor is, amikor a piacokon komoly turbulencia van, és az ügyfélnek valóban szüksége lenne rá?
A jó tanácsadó szerintem nem egyszerűen termékeket kínál. Gondolkodik az ügyféllel.
Az objektivitás azonban különösen érdekes kérdés. Mennyire lehet objektív egy bank vagy szolgáltató alkalmazottjaként dolgozó tanácsadó?
Pontosan ez az egyik legfontosabb kérdés. Egy banki tanácsadónak természetesen meg kell felelnie a saját intézménye üzleti elvárásainak. Vannak értékesítési célok, bevételi tervek, mutatószámok, és jellemzően az adott intézmény által kínált vagy preferált termékpalettából dolgozik.
Ez nem jelenti azt, hogy ne lehetne kiváló szakember. Rengeteg nagyon jó bankár dolgozik a nagy intézményekben. A kérdés inkább az, hogy az üzleti modell mekkora szakmai szabadságot biztosít számukra.
Egy független befektetési szolgáltató természetesen szintén üzleti vállalkozás, tehát neki is bevételt kell termelnie. A döntő különbség az lehet, hogy miként kapcsolódik össze az ügyfél, a tanácsadó és a szolgáltató gazdasági érdeke, célja.
Hogyan működik ez az SPB-nél?
Mi arra törekszünk, hogy az ügyfél érdeke és eredményessége kerüljön az első helyre. A sikerdíjas modellünk egyik fontos előnye éppen az, hogy erősebben összeköti a szolgáltató eredményét az ügyfél sikerével. Egyszerűen fogalmazva: együtt sírunk, együtt nevetünk.
Ha az ügyfél eredményes és elégedett, abból a tanácsadó és végső soron az SPB is profitál. Ez persze komoly felelősséget is jelent. Kell hozzá szakmai felkészültség, önbizalom, bátorság, valamint rengeteg munka és folyamatos fejlődés.
A szakmai szabadsággal ugyanis élni is tudni kell. Nem mindenki akar vagy képes kilépni abból a komfortzónából, amelyben egy nagyobb intézmény meghatározza a kereteket és részben azt is, hogy mit kell értékesíteni. A függetlenség több lehetőséget ad, de egyben nagyobb személyes felelősséget is jelent.
Ezek szerint nemcsak az ügyfeleknek érdemes időnként feltenniük maguknak a kérdést, hogy jó helyen vannak-e?
Abszolút. Én azt mondanám az ügyfeleknek: időnként beszélgessenek el a saját bankárjukkal arról is, hogy ő hogyan érzi magát. Mennyire tud szakmailag kibontakozni? Mennyire szabad a döntéseiben? Mennyire érzi úgy, hogy valóban az ügyfél számára legjobb megoldást tudja javasolni?
És ha egy bankár folyamatosan arra panaszkodik, hogy a rendszer nem engedi szakmailag azt csinálni, amit helyesnek tartana, akkor adódik a kérdés: miért van még mindig ott?
Ha valaki tartósan úgy érzi, hogy a rendszer nem biztosít lehetőséget a szakmailag helyesnek ítélt megoldások megvalósítására, akkor érdemes elgondolkodni azon, miért kíván továbbra is annak részeként működni.
Ez nem provokáció. Sokkal inkább szakmai önvizsgálat. Egy privátbankár hosszú éveken, akár évtizedeken keresztül kísérheti az ügyfeleit, ezért nem mindegy, hogy milyen környezetben dolgozik, és mennyi szabadsága van, valamint mennyire van lehetősége a tudását valóban az ügyfél szolgálatába állítani.
Akkor végül mit tanácsolna annak, aki most keres privátbankárt?
Ne kizárólag márkát vagy intézményt válasszon. Embert is válasszon. Beszélgessen a tanácsadóval, kérdezzen rá arra, hogyan gondolkodik a befektetésekről, milyen elvek alapján hoz döntéseket, mennyire elérhető, milyen mozgástere van, és hogyan kezeli azokat a helyzeteket, amikor a piac nem úgy alakul, ahogyan várták.
A jó privátbanki kapcsolat ugyanis bizalmi kapcsolat. Az ügyfélnek azt kell éreznie, hogy a másik oldalon nem egyszerűen csak ül valaki, akinek terméket kell értékesítenie, hanem egy szakember, aki érti a céljait, meri vállalni a szakmai véleményét, és hosszú távon vele együtt gondolkodik.
Mi az SPB-nél kifejezetten élvezzük és értékeljük azt a szakmai függetlenséget, amelyet a Társaság tud nyújtani. Nyitottak vagyunk mindazokra a gondolkodó, széles látókörű, ha úgy tetszik, „reneszánsz privátbankárokra”, akik nagyobb szakmai szabadságot keresnek, ahogyan azokra az ügyfelekre is, akik úgy érzik, hogy jelenlegi tanácsadói kapcsolatuk már nem adja meg számukra azt, amire valójában szükségük lenne.
Végső soron nem az a legfontosabb kérdés, hogy melyik intézménynél vagyunk, hanem az, hogy kire bízzuk a vagyonunkat és kivel tudunk őszintén beszélni céljainkról.
—-
Doernbrack Sven
vezérigazgató-helyettes
m: +36 20 275 1756
t: +3614832614
e: sven.doernbrack@spbinvest.hu
